УБЕДИ МЕНЯ НЕЖНО » Статьи » Слуховые аппараты: отзывы, консультации, форум.

•

Научная медицинская статистика гласит, что с момента потери слуха до осознания проблемы и обращения пациента за помощью к специалисту в среднем проходит 7 (!) лет. И то, что человек наконец-то стоит у дверей вашего салона - это по большому счету ничего не значит: он ждал уже так долго, что может подождать и еще... Задача продавца-консультанта состоит в том, чтобы убедить такого клиента: время покупки слухового аппарата действительно пришло.

Родни Шатт, старший вице-президент HyperSound Clear speaker system, утверждает, что в США только 20-25% взрослых, имеющих проблемы со слухом, действительно покупают слуховые аппараты. Остальные предпочитают мучаться, не показывая своей «стигмы» - так в Америке называют психологический комплекс, связанный с ношением слухового аппарата (а значит, и с очевидностью физического недостатка для окружающих). И это в стране, где уровень толерантности считается достаточно высоким! Что уж говорить о родном отечестве, где еще совсем недавно считалось, что слуховой аппарат - это атрибут дряхлой бабушки... Да, в последние время специалисты отмечают значительный приток в центры слухопротезирования клиентов в возрасте 30-40 лет. Но проблемы со слухом у наших граждан «молодеют» гораздо быстрее, чем меняется неповоротливое общественное мнение. То есть человек, пришедший в салон, в большинстве случаев уверен, что хочет лучше слышать, но очень сомневается, что ему нужен слуховой аппарат. Конечно, любому аудиологу понятно, что одно без другого невозможно. Поэтому лучшим методом убеждения клиентов считается рассказ о том, какие нынче выпускают замечательные слуховые аппараты, как широки их возможности и т.д. Но на самом деле заинтересовать пациента, сомневающегося в целесообразности покупки, этими данными практически невозможно. И вот почему.

Доктор Дональд Шам, вице-президент по аудиологии американской компании Oticon Inc., приводит такой порядок требований клиента к слуховому аппарату: сначала внешний вид, затем хорошее восприятие и только в последнюю очередь - технические характеристики! И правда: сколько людей, нуждающихся в слуховом аппарате, с порога заявляют: «Или невидимый - или никакой!». Многим из них, конечно, придется проститься с мыслью о полной незаметности слухового аппарата: производители невидимых (то есть, в данном случае, внутриканальных) слуховых аппаратов отмечают, что они подходят примерно трети пользователей. Но сначала все-таки стоит попробовать дать ему то, что он хочет получить от слухового аппарата больше всего.

Неудобно? Тогда, возможно, его устроит аккуратная заушная модель с внутриушным телефоном... И только после того, как человек привыкнет к внешнему виду своего «помощника», можно переходить непосредственно к звукам. При этом надо постараться, чтобы первые слуховые ощущения у клиента были более, чем приемлемыми. Тогда уже он не без удовольствия послушает и информацию о том, какими широкими техническими возможностями обладает его приобретение. Здесь уместно будет, например, рассказать и о том, что невидимые слуховые аппараты, в силу своих размеров и особенностей размещения, менее функциональны. Многие консультанты поступают с точностью
до наоборот. То есть в первую очередь начинают рассказывать клиенту о недостатках внутриканальных устройств и о достоинствах других моделей. Естественно, что у клиента, пришедшего за незаметным слуховым аппаратом - за ним и только за ним! - это не вызовет ничего, кроме раздражения. В конце концов он ведь и без него как-то обходился...

Многие люди сомневаются до последнего. Может быть, модель все-таки не приглянулась, или приглянулась, но кажется очень дорогой, и так далее. На этот случай стоит иметь в консультантском багаже несколько историй, заставляющих задуматься. Например, таких: 77-летняя Кристин Болден из Корнуолла этим летом спасла двоих утопающих. Она работала в саду на холме, когда услышала крики двоих отдыхающих: их лодка перевернулась в 800 метрах от берега. Кристин вызвала спасателей, которые очень хвалили ее за острый слух. «Этим ребятам очень повезло: я только что получила свой новый слуховой аппарат. Еще вчера я не услышала бы их», - сказала пожилая леди.

Подобными (пусть и не столь героическими) историями наверняка смогут поделиться ваши благодарные клиенты, уже испытавшие все удобства от ношения слухового аппарата. Этот рассказ может стать эффек-тным завершающим штрихом в вашем общении с новым покупателем. Ведь на самом деле он хочет, чтобы его убедили в необходимости покупки слухового аппарата, но не всегда готов в этом признаться!